NYHETER OCH TIPS FÖR FÖRETAG - NR 10 - 2008
Tillbaka till förstasidan Skriv ut Tipsa en kollega Prenumerera!

Tips från säljcoacherna. ”Låt kunden tala 80 procent av tiden”, säger Rolf Laurelli.
”Det räcker inte att vara duktig på ett eller två möten. Både kvantitet och kvalitet är viktigt”, säger Hans Traav.

Rätt och fel på säljmötet

Säljarbetet är alltid viktigt, kanske viktigare än någonsin i en konjunktursvacka. På säljmötet gäller det att ställa många öppna frågor, förmå kunden att prata 80 procent av tiden och se till att komma till avslut. Först och främst gäller det dock att våga lyfta luren och ringa – många gånger!
I sämre tider har du som småföretagare faktiskt en chans att öka din omsättning – åtminstone på sikt. Medan jättarna är fullt sysselsatta med att skära i kostnader kan den lilla flexibla entreprenören passa på att ta marknadsandelar. Förutsättningen är mycket kundkontakt och slipad säljteknik.

– Både kvantitet och kvalitet är viktigt. Det räcker inte med att vara duktig på ett eller två möten. Ju fler kunder du kontaktar desto större är chansen till positiva avslut, säger Hans Traav, vd på Agera Sales som bland annat säljtränar småföretagare.

Han menar att småföretagare ofta är naturliga marknadsförare med social kompetens som ständigt skannar av marknaden och ser möjligheter överallt. Trots det tvekar många inför kontakten med nya kunder.

– Många känner obehag och rädsla och hittar på ursäkter för att inte ringa det där samtalet som att ”jag väntar till efter lunchen” eller ”tills solen skiner”. Men den rädslan är fånig och obefogad. Man får nästan aldrig ett nej utan på sin höjd ett ”vi kan väl höras senare”.

Forcera säljhindren

Hans Traav kallar detta mentala motstånd för ett säljhinder. När du väl tagit dig över det och fått till ett kundmöte väntar ett nytt säljhinder – obeslutsamhet.

– Det slår ofta till precis före avslutet i säljsamtalet. När det är dags att säga ”vill du köpa?” så vågar man inte ställa den frågan för att man är rädd att låta som en dammsugarförsäljare. Men den här typen av passivitet gör att chansen till avslut minskar drastiskt.

Att våga ställa frågor och låta kunden berätta om sig själv och sina behov är grundläggande i själva säljmötet.

– Du måste ta reda på vilka kundens köpskäl är. Det är inte din produkt du säljer utan en lösning för kunden. Många säljare förlorar affären för att de snackat ihjäl köparen. Ett bra riktmärke är Paretos princip om att låta kunden tala 80 procent och du själv 20 procent av tiden, säger Rolf Laurelli, säljkonsult och författare till Säljbibeln.

Var väl förberedd

Ett säljsamtal börjar dock långt innan du stiger in på kundens kontor. Det gäller att komma väl förberedd. Vilka invändningar mot min produkt kan komma upp och hur bemöter jag dem? Vem är det jag ska träffa? En bra säljare har förmågan att anpassa sig till en viss kultur eller situation, menar Rolf Laurelli.

– Inom vissa branscher är det kutym med kostym och slips men ska du till ett reklam- eller medieföretag är det kanske bättre att vara lite ledigt klädd med uppknäppt skjorta. Kolla in kundens hemsida för att bilda dig en uppfattning. Samma sak gäller språket. ”Att tala till bönder på bönders vis och till lärde på latin” är ett bra ordspråk för en säljare.


Säljandets sköna konst i sex steg
  • Sälj inte en produkt utan en lösning för kunden.
  • Prata inte ihjäl köparen utan låt denne berätta om sina behov.
  • Ställ öppna frågor som inte kan besvaras med ett ja eller ett nej. Då får du reda på mer om kundens behov.
  • Var inte för passiv. Våga ställa frågan om kunden vill köpa din produkt eller tjänst.
  • Ta seden dit du kommer. Kom inte för stroppigt klädd till en kreativ miljö och vice versa.
  • Anpassa språket så att kunden förstår vad du pratar om.
 


Hans Traavs säljstrategi
  1. Etablera ett trevligt samtalsklimat och kom överens om en agenda. Vad är det vi ska prata om? Hur lång tid har vi på oss?
  2. Definiera kundens behov. Ställ öppna frågor som inte kan besvaras med ja eller nej utan låt kunden berätta om sin verksamhet. Det är denna kunskap du sedan ska använda till att sälja in din produkt eller tjänst.
  3. När kunden berättat färdigt sammanfattar du behoven. Var inte rädd för att fråga kunden om du förstått hennes eller hans önskemål. Ställ frågan: ”Har jag uppfattat dig rätt?”
  4. Koppla nu ihop ditt erbjudande med kundens behov, presentera ett förslag och fråga vad hon eller han tycker. Får du ett positivt svar kan du redan i nästa mening gå på avslut och fråga om kunden vill lägga en order.
  5. Kom överens om nästa steg. Helst en order förstås eller kanske ett nytt möte.
 

Du vet väl att du kan prenumerera kostnadsfritt på Bättre Affärer!
ANGE DIN E-POSTADRESS NEDAN
Publicerad 2008-12-09