![]() |
Tillbaka till förstasidan | ![]() |
Skriv ut | ![]() |
Tipsa en kollega | ![]() |
Prenumerera! |
Rätt och fel på säljmötetSäljarbetet är alltid viktigt, kanske viktigare än någonsin i en konjunktursvacka. På säljmötet gäller det att ställa många öppna frågor, förmå kunden att prata 80 procent av tiden och se till att komma till avslut. Först och främst gäller det dock att våga lyfta luren och ringa – många gånger!
I sämre tider har du som småföretagare faktiskt en chans att öka din omsättning – åtminstone på sikt. Medan jättarna är fullt sysselsatta med att skära i kostnader kan den lilla flexibla entreprenören passa på att ta marknadsandelar. Förutsättningen är mycket kundkontakt och slipad säljteknik.
– Både kvantitet och kvalitet är viktigt. Det räcker inte med att vara duktig på ett eller två möten. Ju fler kunder du kontaktar desto större är chansen till positiva avslut, säger Hans Traav, vd på Agera Sales som bland annat säljtränar småföretagare. Han menar att småföretagare ofta är naturliga marknadsförare med social kompetens som ständigt skannar av marknaden och ser möjligheter överallt. Trots det tvekar många inför kontakten med nya kunder. – Många känner obehag och rädsla och hittar på ursäkter för att inte ringa det där samtalet som att ”jag väntar till efter lunchen” eller ”tills solen skiner”. Men den rädslan är fånig och obefogad. Man får nästan aldrig ett nej utan på sin höjd ett ”vi kan väl höras senare”. Forcera säljhindrenHans Traav kallar detta mentala motstånd för ett säljhinder. När du väl tagit dig över det och fått till ett kundmöte väntar ett nytt säljhinder – obeslutsamhet.– Det slår ofta till precis före avslutet i säljsamtalet. När det är dags att säga ”vill du köpa?” så vågar man inte ställa den frågan för att man är rädd att låta som en dammsugarförsäljare. Men den här typen av passivitet gör att chansen till avslut minskar drastiskt. Att våga ställa frågor och låta kunden berätta om sig själv och sina behov är grundläggande i själva säljmötet. – Du måste ta reda på vilka kundens köpskäl är. Det är inte din produkt du säljer utan en lösning för kunden. Många säljare förlorar affären för att de snackat ihjäl köparen. Ett bra riktmärke är Paretos princip om att låta kunden tala 80 procent och du själv 20 procent av tiden, säger Rolf Laurelli, säljkonsult och författare till Säljbibeln. Var väl förbereddEtt säljsamtal börjar dock långt innan du stiger in på kundens kontor. Det gäller att komma väl förberedd. Vilka invändningar mot min produkt kan komma upp och hur bemöter jag dem? Vem är det jag ska träffa? En bra säljare har förmågan att anpassa sig till en viss kultur eller situation, menar Rolf Laurelli.– Inom vissa branscher är det kutym med kostym och slips men ska du till ett reklam- eller medieföretag är det kanske bättre att vara lite ledigt klädd med uppknäppt skjorta. Kolla in kundens hemsida för att bilda dig en uppfattning. Samma sak gäller språket. ”Att tala till bönder på bönders vis och till lärde på latin” är ett bra ordspråk för en säljare. |
Säljandets sköna konst i sex steg
Hans Traavs säljstrategi
|