NYHETER OCH TIPS FÖR FÖRETAG - NR 2, FEBRUARI 2010
Tillbaka till förstasidan Skriv ut Tipsa en kollega Prenumerera!
Entreprenörsskolan

Lär dig sälja
– utan att vara ”säljig”

”Jag är inte rädd, jag kan sälja.” Så måste många svenska småföretagare lära sig att tänka nu när lågkonjunkturen har tunnat ut kundförteckningarna. I månadens avsnitt av Entreprenörsskolan får du tips om hur du hittar nya kunder.
Det första och viktigaste är att göra dig av med den psykologiska spärr du förmodligen har mot försäljning. Du måste inse att den som är företagare i första hand måste vara en säljare!

Nej inte farligt – Man bör också göra sig av med den rädsla man kanske har för att till exempel ringa till personer man inte känner, och inse att några ”nej tack” inte är hela världen, råder Henrik Larsson-Broman, vd på säljkonsultbolaget Prosales Institute i Stockholm.

Henrik säger att det är helt nödvändigt att ha en tydlig struktur på sitt säljarbete. Men mitt i all struktur har han gott om enkla vardagstips.

Klä upp dig! – Skriv upp dina mål och sätt upp dem någonstans där du ser dem varje dag, till exempel på kylskåpet, föreslår han bland annat.

Han säger också att det kan vara en bra idé att klä upp sig när man ska ringa samtal som man upplever som jobbiga, och att ”Jag skulle vilja ha er som kund” är en bra replik.

Här nedan får du ett litet ABC om hur du ska göra för att hitta nya kunder. Lycka till!


Tio steg mot bättre försäljning
Från Henrik Larsson-Broman, vd, Prosales Institute, Stockholm

1. Ställ in dig på att sälja! Förbered dig mentalt och fundera över vilka trumfkort just ditt företag har. Kanske bör du se över ditt erbjudande, komplettera det eller förändra dina priser. Se till att du är väl förberedd inför säljinsatserna. Det är helt avgörande att du verkligen tror på dina varor eller tjänster, annars kommer du aldrig att kunna övertyga någon annan!

2. Välj målgrupp! Bestäm dig för vilken kategori av nya kunder du vill ha, vilken som är din målgrupp och vilka delar av landet du kan/vill satsa på.

3. Formulera mätbara mål och visualisera dem så att du ser dem varje dag (på datorn/väggen/telefonen/kylskåpet) och berätta om dem för din omgivning. På så vis tvingar du dig själv att verkligen uppfylla dem.

4. Hitta kunder och nyckelpersoner! Ta reda på vilka företag det finns i den kategori du valt, eller vilka butiker/grossister det finns (om du har privatpersoner som målgrupp). Köp adresser inklusive uppgifter om nyckelpersoner, så att du inte kontaktar fel person. Men även om din målgrupp är stor måste du prioritera. Satsa primärt på mellan 10 och 20 nyckelpersoner. I en sekundär grupp kan du göra en betydligt bredare satsning.

5. Börja mjukt! I ett första steg kan det vara klokt att skicka brev (adresserad direktreklam) eller e-post till nyckelpersonerna, eller kanske till hela din målgrupp. Glöm inte heller att se till att din hemsida är förtroendeingivande och ständigt uppdaterad!

6. Ring och boka möten! Så fort som möjligt måste du börja ringa och boka in möten med de nyckelpersoner du valt. Var tydlig med vad du vill – ”Jag skulle vilja ha er som kund” är en bra replik – presentera dig ordentligt och nämn något om de fördelar det innebär att vara kund just hos dig! Det kan vara en psykologisk fördel att vara uppklädd när man ringer!

7. Ha större öron än mun! I alla kontakter, inte minst när ni träffas, är det viktigare att lyssna än att prata själv. Var väl påläst om det företag du besöker, det inger förtroende. Läs hemsidan och på andra ställen på internet.

8. Var hel, ren och artig! Anpassa klädseln till den miljö du förväntar dig, det är inte alls säkert att du behöver ha bästa kostymen eller dräkten när du träffar din potentielle kund. Sådant som att alltid komma i tid, alltid se till att vara tillgänglig via telefon och e-post och visa sin pålitlighet genom att snabbt skicka över varuprover är rena hygienkrav.

9. Släpp inte kontakten! En sak du måste säga under ditt möte är ”Hur går vi vidare?”. Säger personen ”Vi hör av oss” men inte gör det, hör själv av dig. Låt dig inte nedslås av fem eller tio nej tack i rad! Ring och fråga vänligt varför du fick nej, kanske bör du justera ditt erbjudande?

10. Fortsätt! Så här ska du alltid arbeta! Fundera regelbundet över dina möjligheter i olika målgrupper och över hur du ska få nya kunder. Är du så lyckligt lottad att du får fler kunder än du kan hantera kan du förmodligen lösa detta ”problem” genom att rekrytera. Lycka till!
 


Ha dina mål synliga, tipsar Henrik Larsson-Broman.
Du vet väl att du kan prenumerera kostnadsfritt på Bättre Affärer!
ANGE DIN E-POSTADRESS NEDAN
Publicerad 2010-02-16