För många kommer de kulturella skillnaderna mellan Sverige och Danmark som en överraskning. Två länder som ligger så nära varandra – hur kan de vara så olika?

 – Man ska naturligtvis inte överdriva: skillnaderna mellan Kina och Sverige är långt mycket större. Men eftersom vi har så nära till Danmark, är det lätt att förbise skillnaderna mellan våra länder, säger Emma Hedin. Från Köpenhamn leder hon ett team av rådgivare som är experter på affärer över den dansk-svenska gränsen. Hon vet vilka fallgropar man kan gå i om man inte är beredd på den danska affärskulturen. 

Danskarna går rakt på sak

– En sak som ofta ställer till det är att vi svenskar ibland är lite luddiga i kommunikationen. Ofta pratar vi runt svåra ämnen och tuffa beslut. Danskarna är betydligt rakare och går gärna rakt på kärnfrågorna när de förhandlar. Det är en samtalston som lätt kan uppfattas som lite hård av en svensk, säger Emma Hedin. 

Just styrkan i förhandlingar är någonting som ofta framhålls som en dansk specialitet. Experterna förklarar det med att Danmark saknar större naturresurser, vilket historiskt har tvingat våra grannar att vässa sina sälj- och förhandlingsförmågor. 

Tydliga mandat

– Danska bolag skickar ofta en eller max två personer till en förhandling – och de har ofta ett uttryckligt mandat att fatta beslut i de aktuella frågorna. Svenska företag skickar gärna ett helt gäng till förhandlingsbordet, och ingen har mandat att ta de viktiga besluten, säger Emma Hedin, och betonar att danska förhandlingsrundor därför ofta blir effektivare:

– Eftersom man inte bryr sig om konsensus på samma sätt som vi, kan samtalen klaras av snabbare än när det enbart sitter svenskar runt förhandlingsbordet. Man är inte heller lika strukturerade i Danmark. Saker görs lite mer 'ad hoc', vilket innebär att förändringar ofta sker väldigt snabbt.

Förhandlar in i det sista

Vilka råd har hon då till svenska företag som funderar på att kontakta företag på andra sidan sundet? 

– Var förberedd på att det finns skillnader och att danskar gärna förhandlar in i det sista. Använd dig av skriftliga kontrakt och ta gärna hjälp av advokat för att undvika problem. Kom också ihåg att danskar gärna fokuserar på affärerna och sparar kallpratet till efteråt. Gör du det har du ett bra utgångsläge för att lyckas med dina danska affärer, säger Emma Hedin.